RFM analýza pro eshopy

Ultimátní online šablona RFM v Google sheets

Potřebujete ze svého eshopu dostat maximum, ale nerozumíte programování? Chcete zvýšit výkon svých FB kampaní, ale podobná publika Vám už nefungují?

Díky RFM analýze začnete využívat svá data efektivně:

  • Získáte klíčové informace o vašich zákaznících, abyste poslali newsletter ve správnou chvíli, kdy Váš zákazník chce znovu nakoupit!
  • Zjistíte, kdo ocení slevu na další nákup a koho tím naštvete.
  • Odhalíte ztracené příležitosti u lidí, kteří by utratili více, ale Vy jste toho nevyužili!
  • Jak se vyvíjí tržby vracejících se zákazníků a kteří Vaši značku milují a měli byste si je hýčkat!
  • Kdy pravděpodobně ztratíte loajálního zákazníka a jak si ho udržet o něco déle.

Pojďme si ukázat praktickou šablonu, která Vám pomůže zvýšit loajálnost Vaší značce. 

Proč je segmentační analýza
důležitá pro eshopy? 

Podívejme se rychle na některé zajímavá čísla:

Co se dozvíte?

  1. Co to je zákaznická analytika a RFM analýza?
  2. Pro koho se vyplatí zpracovávat RFM analýzu
  3. Jak často bychom ji měli zpracovávat?
  4. Praktické využití segmentační analýzy v e-mail marketingu.
  5. Growth hack pro tvorbu podobných publik na Facebooku.
  6. Automatizace kampaní na základě aktualizace Google Spreadsheetů.
  7. Jak vytvořit vlastní RFM analýzu?
  8. Analýza zákazníků podle RFM.

Kapitola 1:

Co to je RFM analýza?

RFM analýza je jednoduchý způsob analýzy zákaznických dat. Spočívá v rozdělení zákazníků do tří skupin podle anglických slov. Recency, Frequency, Monetary. (Aktuálnost, Frekvence, Peněz)

RFM analýza patří mezi analýzy zákazníků a výstup je rozdělení zákazníků do segmentů se kterými  dále pracujeme přesně podle jejich potřeb.

Jedná se o jednoduchou segmentaci, která může být velmi účinná především v online marketingových kampaních.

Díky RFM segmentaci můžete docílit snížení nákladů na marketing a zvýšení ROI (návratnosti investic do reklamy). 

Znáte své nejvěrnější zákazníky, anebo naopak ty, kteří od vás v nejbližší době utečou?

Podívejte se, jak nad RFM analýzu přemýšlím a co z ní dokážete zjistit.

Bublinový graf RFM skupin

Přednáška Jana Tichého o RFM analýze

Skvěle RFM analýzu vysvětluje Honza Tichý, který přednášel na Webexpu. Poslechněte si přednášku a pochopíte proč se RFM segmentací zabývat.

Pro koho je RFM analýza vhodná?

RFM analýza nebo spíše RFM segmentace dává smysl pro typ byznysu, který je postavený na opakovaných objednávkách. Pokud máte unikátní produkt, který si lidé koupí pouze 1x a už se k vám nikdy nevrátí nedává moc smysl se tímto tématem zabývat.

Naopak, pokud máte nebo chcete mít zákazníky, kteří se budou k vám vracet a nakupovat opakovaně, může se vám RFM analýza skvěle hodit. RFM analýza není personalizace. Personalizace je na úrovni každého člověka, kdežto RFM analýza vám rozdělí zákazníky do skupin.

Využití RFM segmentace v praxi

Nejčastěji se v praxi RFM analýza používá k vizualizaci dat. Pro znázornění se používá datová kostka nebo bublinový graf, který nám ukáže jednotlivé segmenty lidí podle předem stanovených pravidel.

U RFM analýzy záleží na velikosti a počtu skupin, které si definujeme. V našem příkladě budeme pracovat se 4 množinami. Vznikne nám tak 64 kostiček, které jsou rozděleny do třech segmentů.

  • R = Recency - Aktuálnost zákazníka.
  • F = Frequency - Četnost nákupů zákaníka. 
  • M = Monetary - Peníze, které získáme ze zákazníka.

Určitě znáte Rubikovu kostku. Takže si to můžeme ukázat přímo na ní.

Rubikova kostka

Představte si, ža každá osa kostky znázorňuje jednu část RFM modelu.  

Praktický tip: Zvolte si vhodný počet segmentů, protože čím více dat tím větší možnosti a detailnější informace o zákaznících. Na druhou stranu začít se 3 nebo 4 segmenty může většině marketérů stačit.

Aktuálnost - Recency

RFM analýza nastavení aktuálnosti

Aktuálnost znamená dobu od posledního nákupu.

Tato metrika je jednou z nejdůležitějších, protože nás upozorní na zákazníky, které bychom brzy ztratili.

Zde je dobré upozornit, že aktuálnost znamená pro každý eshop něco jiného. Eshop se sezónním zbožím má jinou aktuálnost než obchod s rychloobrátkovým zbožím.

Zde by stejná doba neaktivity již znamenala ztraceného zákazníka.

Frekvence - Frequency

Nastavení frekvence v RFM analýze

Frekvence ukazuje počet objednávek zákazníka za zvolené období. Metrika vypovídá o síle vztahu zákazníka k vaší značce.

Nízké hodnoty nebo dokonce jednorázové nákupy odhalují velký podíl příležitostných zákazníků.

Zde jsou dva přístupy jak zvýšit obrat eshopu díky frekvenci. 

  1. Zvyšte podíl opakovaných objednávek.
  2. Snižte dobu mezi opakovanými objednávkami.

Praktický tip: Zvyšte podíl opakovaných objednávek díky chytrému newsletteru.

Stačí zjistit časový úsek, který uplyne u zákazníků, kteří nakupují pravidelně. Potom se stačí včasně připomenou a nabídnout neodolatelnou nabídku na další nákup.

Tržby - Monetary 

Nastavení peněz v RFM analýze

O peníze jde především pokud provozujete eshop. Zde se jedná o celkovou nebo průměrnou částku, kterou u vás zákazník utrácí v konkrétním období.

Ukazatel má ze všech 3 nejmenší váhu, protože předchozí dva je mnohem obtížnější změnit. Ukazatele F a M spolu souvisí. Zvýšení věrnosti zákazníků vede ke zvýšení tržeb.

Zákaznický výzkum

Na tohle už vám samotná RFM analýza neodpoví, ale mě to nedalo a rovnou jsem to přidal do sdíleného dokumentu. Získáte tak odpovědi na nejdůležitější otázky pro váš marketing. Znáte na ně odpovědi?

  • Kolik % zákazníků u vás nakoupí opakovaně?
  • Kdy ztratíte svého loajálního zákazníka?
  • O kolik každý měsíc přijdete, protože jste se o své zákazníky nestarali podle jejich potřeb?
  • O kolik můžete vydělat více, když začnete dělat emailing efektivně?
  • Kdy je největší pravědpodobnost, že zákazník nakoupí podruhé?
  • Kolik si můžeme dovolit investovat na získání 1 zákazníka?
  • Kolik nám každý zákazník průměrně vydělá v dalších 6 - 12 měsících?
  • Kolik investovat do marketingu, abychom maxilimalizovali zisk?
  • Kolik investovat do reklamy, abychom maximalizovali obrat?
  • Jak se vyvíjí podíl opakovaných objednávek na eshopu?
  • Kdo jsou vaši VIP zákazníci?

Varování: Ani sebelepší analýza vám nepomůže posunout váš byznys, když neuděláte žádný krok. Proto v dokumentu najdete záložku Plán akce, která vám určí priority aa ukáže příklady jak vzít dát informace do praxe!

V Google Sheetech si můžete vytvořit jednoduchou tabulku, která vám přesně tyto klíčové informací získá. Zde je jen ukázka jedné z mnoha tabulek ve sdíleném dokumentu.

Analýza zákazníků

Kapitola 2:

Praktické využití RFM analýzy

Nyní si ukážeme příklad jak lze prakticky využít RFM analýza pro váš eshop.

Nejdříve si vydefinujeme názvy jednotlivých RFM segmentů a potom si ukážeme tipy jak s těmito segmenty dále pracovat.

Pojďme na to!

 

Linkbuilding innovation

Definice RFM segmentů

Různí lidé segmentují podle různých kritérií. Pro tento příklad použijeme rozdělení na škále od 1 - 4 , ale můžete se setkat klidně s 5 nebo více segmenty.

Čím více skupin tím detailnější vyhodnocení, ale také nutnost mít více dat pro relevantní výylsedky.

Rozdělíme si tedy R:1 - 4, F:1 - 4, M:1 - 4. Tím nám vznikne 64 kombinací. Vybereme si z toho ty nejzajímavější pro naše zkoumání a a nastavíme aktivity, které bychom u daných zákazníků měli udělat.

Tím nám vznikne akční plán pro marketing.

6 nejdůležitějších RFM skupin

Samozřejmě, že ze 64 kombinací si můžete najít daleko více skupin, ale zde si ukážeme ty nejdůležitější. Jejich charakteristiky a účel.

Označení - Co jsou zač? R-F-M  hvězdička *označuje cokoliv

  1. Propásnutí  - Jednou loajální, Nyní pryč.  4-4-*
  2. Zelenáči - Vaši nejnovější zákazníci. 1-4-*
  3. Slibní - Zákazníci, kteří se často vracejí, ale neutrácejí příliš mnoho. *-1-3 nebo 4 
  4. Velryby - Vaši nejlépe platící zákazníci. *-*1  
  5. Loajální - Vaši nejvěrnější zákazníci. *-1-*  
  6. Jádro - Vaši nejlepší zákazníci. 1-1-1

Pojďme se podívat detailněji na jednotlivé skupiny a co s nimi můžeme dělat!

Jádro

Jádro jsou naši nejlepší VIP zákazníci. Jsou to skalní fanoušci, kteří nakupují nejčastěji, mají velké objednávky a jsou aktivní. Vysoce angažovaní zákazníci, kteří si koupili nejnovější, nejčastěji a generovali největší výnosy.

Marketing: Zaměřte se na věrnostní programy a zavádění nových produktů. Ukázalo se, že tito zákazníci mají vyšší ochotu platit, takže ke generování přírůstkových prodejů nepoužívejte slevové ceny. Místo toho se zaměřte na nabídky s přidanou hodnotou prostřednictvím doporučení produktů založených na předchozích nákupech.

Praktický tip: Pozor na velkoobchodníky! Pokud máte na svém eshopu možnost velkoobchodníků budou vaše data zkreslena právě jejich objednávkami. Je dobré tyto objednávky vyřadit nebo je právě identifikovat a nabídnout jim velkoobchodní spolupráci.

Loajální zákazníci

Věrnostní programy jsou pro tyto opakované návštěvníky efektivní. Advokátní programy a recenze jsou také běžné strategie *-1-*. Nakonec zvažte odměnu těchto zákazníků dopravou zdarma nebo jinými podobnými výhodami.

Marketing: Věrnostní programy jsou pro tyto opakované návštěvníky efektivní. Advokátní programy a recenze jsou také běžné strategie X1X. Nakonec zvažte odměnu těchto zákazníků dopravou zdarma nebo jinými podobnými výhodami.

Velryby

Velryby jsou zákazníci, kteří  u vás utrácí nejvíce. Jejich hodnota košíku je mnohem větší než je průměr.

Marketing: Tito zákazníci prokázali vysokou ochotu platit. Zvažte prémiové nabídky, úrovně předplatného, luxusní produkty nebo křížové / up-sell prodeje s přidanou hodnotou ke zvýšení průměrné hodnoty objednávky (AOV). 

Praktický tip: Neztrácejte zbytečně marži na slevách. Tito zákazníci velkou slevu stejně neocení a spíše v jejich očích poklesnete.

Slibní zákazníci

Tito zákazníci mají potenciál větších nákupu. Uvěřili vám poprvé a nyní je na vás využít skrytý potenciál, abyste uspěli znovu.

Marketing: Zaměřte se na zvýšení průměrné hodnoty objednávky doporučením produktů založených na minulých nákupech a pobídkách vázaných na prahové hodnoty výdajů (navázáno na váš obchod AOV).

Zelenáči

Gratuluji! Podařilo se vám získat nováčky, kteří nakoupili poprvé. Získejte si jejich důvěru, že nakoupili správně.

Marketing: Začněte budovat důvěru ve vaši značku. Vylepšete svůj transakční e-mail a nalaďte zákazníka na další mailovou sekvenci, kde mu odprezentujete příběh značky.

Praktický tip: Zacilte na Facebooku na tyto zákazníci remarketingovou sekvencí, která bude zakončena žádostí o referenci. Tento příspěvek potom využijeme při cílení na nové lidi!

Propásnutí zákazníci

Zákazníci odcházejí z různých důvodů. V závislosti na vaší aktuální cenové nabídce, uvedení nových produktů na trh nebo jiné strategie znovuoslovení vám pomůže zvýšit tržby.

Marketing: Připravte si obnovovací sekvenci emailů nebo zacilte bannerovou reklamu na návštěvníky vašich stránek v období 180 - 360 dní. Co poslat newsletter s připomenutím a za pár dní teprve prodejní mail?

Praktický tip: Vyčistěte svoji databázi kontaktů. Pokud zákazník vaše maily neotevřel za poslední rok pravděpodobně jste jej ztratili navždy. Proč zbytečně platit za mail, který stejně neotevírá? Na velikosti databáze nezáleží. Důležitější je kolik lidí vaše maily čte!

Kdy se do RFM analýzy pustit?

Už včera bylo pozdě. Ne, dělám si legraci. Smysl to má jen v případě, že máte alespoň pár stovek objednávek. Což někdo může mít měsíčně někdo za půl roku.

Důležité je si ji vypracovat alespoň za posledních 12 měsíců a pak ji můžete každý měsíc aktualizovat a sledovat změny. Jednou za čtvrt roku vyhodnoťte přesun zákazníků mezi segmenty a zjistěte zda se vám daří plnit cíle.

Nejlepších výsledků dosáhnete pokud budete dělat analýzu pravidelně podle délky nákupní cesty vašeho zákazníka. Pokud u vás pravidelně nakoupí 1x za měsíc bude vám stačit měsíční analýza.

Jakmile se do ní jednou pustíte aktualizace nezabere ani 5 minut. 

Zjistíte také o jaký potenciální obrat se každý měsíc zbytečně ochudíte. Pokud náklady na reaktivaci zákazníka budou menší než očekávaný přínos směle do toho. Objevili jste zlatou žílu, kterou můžete začít čerpat.

Kapitola 3:

Jak začít s RFM analýzou krok za krokem

V této části projedeme jak s Google Spreadsheety pracovat. Ukážeme si jednoduchý způsob analýzy dat a pak také i pro pokročilejší uživatele.

Je to snadné.

  1. Vložíme feed
  2. Nastavíme R-F-M segmenty
  3. Analyzujeme výstupy
  4. Plníme akční plán

Tak pojďme na to!

SEO

Vytvořte si vlastní kopii souboru RFM analýzy

Klikněte vlevo nahoře na Soubor > Vytvořit kopii.

Nyní si přečtěte jak pracovat s Google Sheetem.  Nejprve si vytvoříme feed, který vložíme do sekce URL feed:

Následně si nastavíme časové okno ve kterém budeme chtít data zkoumat. Doporučuji alespoň 12 měsíců, aby analýza dávala smysl.

Následně přejdeme do sekce Setup_RFM, kde vyplníme zelená pole podle návodu.

R = Aktuálnost 

Jak správně nastavit časové okno pro aktuálnost našich zákazníků? První pole nastavte ideálně na 0. Pokud je možné, že si váš produkt nekoupím např do týdne znovu. 

RFM analýza nastavení aktuálnosti

Další časový segment nastavte jednoduše tak, že se zeptáte sami sebe za jak dlouho byste si koupili váš produkt podruhé.

Kdy byste si jej koupili potřetí a za jak dlouho počtvrté?

Výsledkem budou časová okna podle kterých rozřadíte zákazníky podle aktuálnosti.

F = Frekvence

Kolik objednávek u vás průměrně zákazník udělá? Pravděpodobně ne dostatek. Základní rozdělení na 1,2,3,5 by vám mělo stačit.

Nastavení frekvence v RFM analýze

Z této tabulky je vidět, že u nás zákazníci v 96,5 % nakoupí pouze jednou a honíme se neustále za novými a novými zákazníky nebo se jedná o příliš krátký časový úsek a zákazníci tento typ zboží nakupují až za delší čas.

RFM skóre

V případě, že chcete naimportovat data do Google Analytics a následně na tyto lidi cílit remarketing a vytěžit tak z RFM analýzy opravdu maximum, můžete si nastavit vlastní RFM skóre. 

Toto RFM skóre přepočte jednotlivé metriky podle vámi přidělené váhy a vznikne vám jednoduchý index toho, jak moc je pro vás daný zákazník důležitý podle parametrů, které jste si zvolili.

Nyní díky RFM skóringu můžete zjistit chování jednotlivých typů zákazníků na vašem webu a zvýšit hodnotu každé návštěvy.

Praktický tip: Odhalte nákupní chování zákazníků, kteří u vás utrácí nejvíce peněz. Jaké stránky navštěvují? Nestálo by za to jim zde seřadit produkty od nejdražších?

Pokročilý tip: Pokud máte šikovného programátora, můžete na základě údajů z RFM analýzy zobrazovat různým segmentům jinak rozvržené stránky. Např. těm, kteří nakupují za málo zobrazíte produkty s nižší cenou, ale větší marží. Těm, kteří nakupují za hodně tak zase vaše vlajkové produkty apod.

GDPR: Pozor díky mé pokročilé RFM analýze můžete dosledovat až na úroveň jednotlivých zákazníků co u vás na webu dělali. Což nejspíše bude v rozporu s vašimi podmínkami o ochraně osobních údajů vašich zákazníků, ale když to nikde vytrubovat nebudete, tak vám to projde. 🙂

Nyní se vrhněte na analýzu výstupů

Grafické znázornění

Prvními výstupy, které vás zaujmou budou grafy. 

Další časový segment nastavte jednoduše tak, že se zeptáte sami sebe za jak dlouho byste si koupili váš produkt podruhé.

Kdy byste si jej koupili potřetí a za jak dlouho počtvrté?

Výsledkem budou časová okna podle kterých rozřadíte zákazníky podle aktuálnosti.

Report

Nejzajímavější část, která vám odhalí jádro vašeho byznysu až na kost. Sledujte jednotlivé části a sledujte souvislosti, které mají vliv na vaše čísla. Líbí se vám customer lifetime value? 

Co říkáte na to o kolik peněz brzy přijdete, protože vaše zákazníky ztratíte pokud něco neuděláte?

Praktický tip: Pokud vám tam nějaká informace chybí jako např. konverzní poměr vašich zákazníků i na tohle jsem myslel a pomocí doplňku analytics si můžete napárovat data i s návštěvností vašeho webu.

Kapitola 4:

Growth hack pro Facebook kampaně

Ukážeme si jak zacílit jen na ty nejvýdělečnější lidi z vaší eshopové databáze a najít jim podobné. Díky tomuto growth hacku začnou fungovat i vaše dynamické akviziční kampaně!

V závěru si ještě ukážeme nastavení remarketingové sekvence, dynamického remarketingu a vyladíme je k dokonalosti.

On-page SEO

Jak získat nové VIP zákazníky díky Facebooku?

Pokud již máte zpracovanou RFM analýzu stačí si vytáhnout emaily lidí, kteří jsou v segmentu 1-1-1. Tedy nakupují nedávno - často - hodně. Tohle je svatý grál pro Facebook.

V mém dokumentu stačí kliknout v záložce Setup_RFM na zvolený segment a stáhnout si emaily z databáze. To by bylo moc snadné 🙂 Je potřeba tyto emaily obohatit o další informace jako je hodnota objednávky, jméno, příjmení, město, psč. 

Díky tomu dáme Facebooku maximum informací o našich zákaznících a on nám je pak může najít!

Jak to udělat? 

Udělal jsem to za vás. Stačí si zobrazit skrytou záložku Facebook_import, kde již máte vaše data předchystaná.

Pak stačí jen kliknout na uložit jako csv.

Jak uložit soubor pro import na FB

Nyní již stačí jít jen do správce okruhů vašich publik v Business Manageru a přidat nové publikum na základě tohoto soubor. Jako hodnotu zvolíte sloupeček Order_Value a máte hotovo!

Tedy, alespoň první část...
Druhá část je vytvoření podobných publik.

Jak se vytváří?

Klikněte na nově nahraný zdroj publik, potom tři tečky ... a vytvořit podobné.

Já většinou v Česku a na Slovensku začínám s 1 - 3% podobností publik. Záleží jestli máte dostatečně kvalitní zdrojový soubor. Pak můžete jít klidně i na 1 - 5% a bude to fungovat!

Co dělat, když váš RFM segment 1-1-1 je příliš malý?

Nezoufejte, stačí rozšířit na lidi, kteří sice nejsou čerství, ale stále splňují podmínky kvalitních zákazníků. Vybereme tedy segmenty *-1-1. Což nám rozšíří publikum i o starší lidi, ale stále ty nejlepší.

Pokud vám nebude stačit ani takové publikum pak můžete zacílit ještě na další dle vašich RFM segmentů.

Nastavení konverzní kampaně na nákup

Nyní jsme si nahráli data o našich nejrelevantnějších zákaznících z eshopu. Další krok je už klasická výkonnostní kampaň, která je optimalizována na dokončení nákupu.

Jak takovou kampaň vytvořit možná popíšu někdy jindy, ale na internetu najdete návod 🙂

Remarketingová sekvence

Co to je remarketingová sekvence? Jednoduše je to komunikace informací zákazníkovi v přesně daném sledu, který mu má pomoci dovysvětlit příběh vaší značky, pomoci budovat loajalitu a prohloubit tak vztah k vaší značce.

Remarketingová sekvence dává smysl u dražších produktů, kde si zákazník vybírá delší dobu. To jak dlouho vaši zákazníci vybírají jednotlivé zboží můžete zjistit v Google analytics.

Jak nastavit remarketingovou sekvenci, aby měla úspěch?

Základem každého remarketingu je správně nastavené publikum. Pokud nemáte vytvořené správně publika, aby se vám nepřekrývala tak vám to nebude fungovat.

Vytvořte si publika, která budou mezi sebou vyloučená. Např. návštěvníci 1 - 3 dny, 4 - 7 dní, 8 - 14 dní.

Vytvoříte je tak, že začnete s publiky 1 - 3 dny, pak vytvoříte 1 - 7 dní a z nich vyloučíte 1 - 3 dny. Pokračujete 1 - 14 dní a vyloučíte 1 - 7 dní. Takto nastavená remarketingová publika musí mít dostatek lidí.

Co komu sdělit v jednotlivých remarketingových fázích?

  1. Ubezpečení, že nakoupili správně.
  2. Začít komunikovat příběh značky, aby se s ním ztotožnili.
  3. Požádat lidi o sdílení s ostatními lidmi.

Varování: Z důvodu změny atribučního okna na Facebooku se rozložení výsledků mezi jednotlivá publika může značně lišit. Doporučuji použít zdravý selský rozum a správně si nastavit nové měření facebookové analytiky.

Nebaví vás aktualizovat seznam manuálně?

Díky propojení na Integromat to zvládne Sheet automaticky za vás! Jak na to? 

1. Založte si účet zdarma

Založte si Free účet na Integromat.cz a v sekci scénáře klikněte na vytvořit nový scénář. V rámci účtu zdarma máte omezení na 2 aktuálně spuštění scénáře a nějaké Kb dat, které můžete přenést. Pro tento účel to bohatě stačí.

2. Napojte aplikace

Nyní potřebujete napojit aplikace, které budou posílat data o zákaznících do Facebooku. Data můžete tahat ze svého emailingového nebo fakturačního nástroje. 

V tomto případě využijeme FAPI, kde máme i informaci o hodnotě objednávky. Bohužel aktuálně nejde importovat hodnota takže je celkem jedno co využijete. 

Praktický tip: Proč využívám mezikrok spreadsheetu a neimportuji data rovnou? Je to z důvodu, že nad sheetem mi může běžet script, který bude kontrolovat zda zákazník objednávku nestornoval a v případě, že ji stornuje takového člověka chci vyloučit z publika.

3. Namapujte proměnné

Nyní již stačí jen namapovat jednotlivé parametry, které chcete posílat do jednotlivých systémů a máte téměř hotovo.

Integromat - mapování proměnných

4. Nastavte čas opakování

Nastavte si frekvenci s jakou chcete data odesílat do Facebooku. Já využívám nastavení každých 15 minut u FAPI a v rámci Emailingu mám nastaveno 1x denně.

Před oficiálním zpuštěním klikněte na jednorázové spuštění a celý postup otestujte. K tomu se právě i hodí ten spreadheet, kde vidíte jaké buňky se vám tam propsali a jak se zobrazují.

Cílení na podobné publika dle RFM analýzy

Určitě vám už v hlavě skáčou nápady jak využít tuto automatizaci v pro další segmenty jako například co spustit kampaně na lidi, kteří jsou nyní ochotni u vás nakoupit podruhé a zobrazit jim v reklamě přesně to, co si většina lidí přidává do košíku při svém druhém nákupu!

Díky automatizaci je tento segment nekonečný.

Nezapomeňte, že z těchto naimportovaných publik můžete nechat automaticky vytvářet publika podobná. 

Co takhle získat další loajální zákazníky? Nebo snad hledáty ty, kteří utrácí nejvíce? Proč to rovnou nezkombinovat a nenechat na Facebooku, aby vám našel vaše jádro a rozšířil tak základnu vašich nejvěrnějších zákazníků.

Kapitola 5:

Vlastní strategie díky RFM analýze

Neplaťte desítky tisíc za analýzu, kterou si zvládnete udělat sami za jedno odpoledne.

Budete k tomu potřebovat soubor vašich objednávek ze Shopetu a trochu mozkové kapacity, abyste začali přemýšlet nad svým byznysem novým způsobem a moji šablonu, kterou si můžete ohnout podle vlastní potřeby.

Zrekapitulujme si to.

Strategie e-shopu

Desatero pro práci s RFM analýzou

  1. Vytvořte si kopii mého souboru.
  2. Vytvořte si XML export ze Shoptetu podle specifikací.
  3. Nastavte si datum.
  4. Spusťte nahrávání dat kliknutím do buňky B18 a uvařte si kafe. Chvíli to zabere 🙂
  5. Zkontrolujte všechny modře podbarvené stránky, že obsahují rozkopírované vzorce až do konce. Update: 14/02/2020 už nemusíte. Dělá to sheet sám.
  6. Definujte si RFM segmenty.
  7. Prozkoumejte grafy.
  8. Vrhněte se na akční plán.
  9. Převeďte insighty do praxe.
  10. Podělte se s ostatními o tento návod a tím podpořte tvorbu ultimátních návodů.

Bonusová kapitola 6

Nejprodávanější kombinace produktů na Shoptetu

Jak zvýšit obrat eshopu díky up-sellům a cross-sellům? Zvýšit průměrnou hodnotu objednávky díky efektivnímu doporučení právě toho produktu, který ostatní zákazníci nejčastěji nakupují?

Díky listu Nejprodávanější kombinace zjistíte přesně produkty, které to jsou a můžete je v Shoptetu automaticky zobrazit spolu.

Přestaňte si domýšlet co vaši zákazníci nejčastěji kupují dohomady a postavte svůj eshop na datech!

Zvětšete si obrázek

Jak se v grafu vyznat?

  1. Nejdříve doporučuji očistiti si data o shipping & billing přes funkci najít a nahradit.
  2. Seřaďte si sloupce podle toho co vás zajímá (počet prodejů nebo ziskovost)
  3. Koukněte na graf a hledejte produkty, které jsou vpravo nahoře. 

Co s tím udělat?

Když jste identifikovali nejprodávanější kombinace zkontrolujte si v Shoptetu u každého produktu zda máte tento doplňující produkt přiřazený v sekci související.

Pozor na vzájemné párování. Není vždy pravidlem, že když si ke kolu koupíte nové pláště, že si k pláštům koupíte nové kolo 🙂 ale to vám opět vyplyne z analýzy nejprodávanějších produktů. Stačí vyhledat kód produktu v prvním sloupečku analýzy.

Jaké výsledky má upselling a crosseling?

Možná si říkáte jeslti to má všechno vůbec nějaký smysl. To záleží na velikosti a doplňkovosti vašeho sortimentu, ale u mých klientů to vždy mělo větší přínos než nás to stálo času a úsilí.

Např. v segmentu dětského zboží nám toto správné nastavení doplňujících se produktů zvedlo průměrnou hodnotu objednávky o 23 %.

Testováno to bylo tak, že jsme část produktů nechali původně a část jsme zoptimalizovali a označili. Po půl roce jsme vyhodnotili výsledky a změny aplikovali na celý eshop na základě ještě větších dat.

Tak a teď už je to jen na vás 🙂 pusťte se do analýzy a napište mi jakých výsledků jste dosáhli vy.

Přišel vám článek užitečný?

Sdílejte jej prosím, aby i ostatní Shopteťáci mohli využít svá data naplno!

Vaše komentáře

Přidat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů